Два американці винайшли тканину з пластикових пляшок. Справа за малим - донести ідею до покупця.
Поява першого великого клієнта - великий успіх для стартапу. Запитайте Тайсона Туссана і Тіма Кумбса, засновників нью-йоркської компанії Return Textiles, виробника тканини по "зелених" технологіях. Колишні однокласники, любителі активного відпочинку, витратили шість років на розробку тканини Bionic Yarn. При виробництві цього матеріалу пластик звичайних порожніх пляшок намотується на волокно з поліестеру і обвивається бавовною. "Ми хотіли створити бренд, який у всіх буде асоціюватися з високою якістю, такий як Gore-Tex", - говорить Кумбс. Те, що нитка виробляється практично зі сміття, - це зачіпка, додає він: "Якщо ми правильно подамо ідею, то зможемо виділитися".
Мало дістати крупного клієнта
Але сказати простіше, ніж зробити. Чотири роки тому у Туссана і Кумбса не було жодного покупця. Тому коли виробник дорогого взуття Cole Haan, що належить Nike, замовив 2700 м Bionic Yarn по $ 13 за метр для нової серії сумок, підприємці дуже зраділи. Однак у рекламній кампанії Cole Haan за участю тенісистки Марії Шарапової не було ні слова про Bionic Yarn і про те, що сумки зроблені з нового, екологічного матеріалу. Багатосторінковий опис, прикріплений до сумки, містив лише коротку згадку Bionic Yarn. Сумки розкупили за кілька місяців, а Туссан з Кумбса занадто пізно зрозуміли, що упустили відмінну можливість розповісти про свій продукт покупцям.
Запатентувавши матеріал, в 2009 році підприємці зробили кілька спроб донести до клієнтів інформацію про Bionic Yarn та процес її виробництва. У тому ж році репер Фаррел Вільямс вклав "шестизначну суму" в компанію, отримавши 30% акцій. Ці інвестиції дозволили найняти дизайнерів, які розробили симпатичні брошури і новий веб-сайт з кольоровими схемами, які показують процес виробництва Bionic Yarn.
Друга спроба
Наступне завдання - знайти впливових клієнтів, які готові показати бренд Bionic з кращого боку. На цю роль добре підходила Timberland, яка просуває матеріали з видатними характеристиками і проповідує екологічність. Туссан і Кумбс домагалися уваги компанії протягом року, перш ніж змогли зустрітися з групою з розробки передових матеріалів. Timberland запросила зразки тканини в чотирьох варіантах товщини і в 40 кольорах.
"Для нас це був кошмар", - згадує Кумбс. Щоб придбати достатньо сировини для виконання замовлення, йому довелося взяти позику на $ 200 000 у інвестора в "зелені" технології (ім'я його він не розкриває). Все закінчилося добре: Timberland навесні запускає у виробництво серію з 80 моделей черевик, курток та кед з Bionic Yarn, її представники впевнено говорять, що Bionic Yarn на 30% міцніше брезенту і висихає на 30% швидше. У рамках маркетингової кампанії "Брезент винайдений заново" Timberland погодилася помістити назву Bionic на спеціальному ярлику і оплатити рекламні матеріали в магазинах, що показують, як виробляється нитка.
У минулому році виручка Return Textiles склала $ 1,3 млн, компанія переробила 1700 тисяч пластикових пляшок. Туссан і Кумбс сподіваються потроїти виручку в 2011 році завдяки Timberland і менш великим операціям - з італійським виробником спортивного одягу Moncler і лондонською роздрібною мережею Topshop. "Потрібні партнери, які готові розповісти твою історію так, щоб покупець її зрозумів", - радить Туссан іншим винахідникам.
За матеріалами: forbesrussia.ru
|
