Продавці знають секрети, які змушують покупців витрачати багато. З цією метою вони наповнюють магазини запахом ванілі та кориці. Включають приємну музику. Ставлять «чарівне» дзеркало і вдале світло. Як не попастися на вудку
Маркетинг стає все більш досконалим, і споживачі не встигають за ним, стверджує відомий маркетолог Мартін Ліндстром. Про це, зокрема, він пише у своїй новій книзі «Brandwashed: Tricks Companies Use to Manipulate Our Minds and Persuade Us to Buy».
У своїй консалтинговій фірмі Buyology Ліндстром консультує компанії з приводу того, як краще просувати свій бренд. А як автор книг він виступає на стороні споживача, стверджуючи, що компанії заходять дуже далеко, витягаючи гроші з кишені покупців, коли ті не можуть насправді собі дозволити ту чи іншу покупку.
В інтерв'ю Bloomberg Ліндстром розповів про деякі хитромудрих техніках, що застосовуються ритейлерами, і пояснив, чому в деяких магазинах в період різдвяних свят пахне корицею.
Як продавці будуть стимулювати споживачів більше витрачати? На думку Ліндстромом, найочевидніше - гра на ностальгії. Наша свідомість так влаштована, що, озираючись назад після часу, ми сприймаємо минуле більш позитивно, ніж сьогодення. Ми готові заплатити, щоб випробувати це ледь вловиме почуття спорідненості і тепла. Воно активується не тільки звуками, але і зоровими образами і запахами. Тому в багатьох магазинах використовують аромати хвої, кориці і ванілі. Згідно з даними одного з досліджень, запах кориці безпосередньо асоціюється з Різдвом і викликає прагнення у батьків проявити більшу щедрість на свята. І вони купують більше.
Рітейлери також вдаються до хитрощів, щоб змусити клієнтів відчути себе молодше і навіяти відчуття минулих років. Наприклад, включають музику 1980-х. Або пропонують одяг, виготовлений за більшим лекалами, так що підходить розмір, який ви носили кілька років тому. Кольори та висвітлення в примірочних роблять більш теплого відтінку, щоб ви виглядали більш «засмаглим», ніж зазвичай, говорить Ліндстром.
Додайте до цього компліменти від співробітників магазину, і клієнт вже відчуває почуття задоволення і впевненості в собі. «Насправді ви хочете купити це відчуття, - пояснює Ліндстром. - А вдома магія розпадається, музика не звучить, і ви бачите в дзеркалі щось безглузде, але, принаймні, на п'ять хвилин ви випробували це почуття. І саме його ви прагнете купити ».
Як Інтернет змінює маркетингові технології? За словами Ліндстромом, у мережі компанії намагаються залучати рядових споживачів для реклами своїх продуктів. Так, якщо ви хочете 15-відсоткову знижку, ви могли б погодитися, що ваш відгук буде показаний в Facebook вашим друзям. Якщо в контексті повідомлення про бренд з'являється малюнок когось із друзів, то ефективність такого повідомлення підвищується на 30% порівняно зі звичайною рекламою. Саме такого типу рекомендації будуть використовуватися в майбутньому. Тепер розповідати вам про продукт все частіше будуть не знаменитості, а ваші реальні друзі.
Не беріть в магазин дітей
Що порадить Мартін Ліндстром споживачам у святковий сезон? По-перше, не брати з собою в магазини дітей. Багато батьків відчувають почуття провини за те, що приділяють їм недостатньо часу. З досліджень з'ясувалося, що походи по магазинах з дітьми збільшують суму витрат на 26%, говорить відомий маркетолог. Діти неймовірно вміють переконувати. Не варто брати з собою і свою половинку. Звичайно це теж веде до збільшення суми витрат і додаткових суперечок.
Платіть готівкою
Друга порада Ліндстрома - розраховуйтеся готівкою. Коли ми платимо по картці і не бачимо грошей, ми витрачаємо набагато більше. У той же час великі купюри ми не поспішаємо розмінювати. За оцінками Ліндстрома, маючи в гаманці тільки крупні купюри, споживач витратить на 10-12% менше.
Відмовтеся від візка
У супермаркеті не варто користуватися візками. Якщо візок буде вдвічі більше звичайного, то сума чека теж буде більше, і різниця може скласти до 40%. Ви будете прагнути його наповнити, щоб відчувати, що не дарма поїхали в магазин. Якщо у вас в сім'ї не 12 чоловік, то, за рекомендацією Ліндстрома, краще тримати покупки в руках, це допоможе домовитися з собою і визначитися - чи дійсно мені саме зараз потрібен цей товар?
Слухайте швидку музику, яка вам не подобається
Якщо ви хочете скоротити витрати на покупки в це Різдво, надягайте навушники і вмикайте музику зі швидким ритмом, яка вам не подобається. Музика зазвичай розслабляє або бадьорить. У більшості випадків, коли її ритм повільніше вашого пульсу, ви проводите в магазині довше часу, більше їсте і більше купуєте.
|
